35 основных метрик для маркетолога

Эффективный маркетинг обеспечивает современной компании успех, победу в конкурентной борьбе и процветание. Он способствует повышению объемов продаж, расширению рынка сбыта, привлечению внимания к бренду и продаваемой под ним продукции, появлению новых клиентов. Для оценки эффективности проводимой работы используются специальные маркетинговые показатели, именуемые метриками. Они позволяют наглядно увидеть положение дел компании в цифрах, их используют для проведения анализа всех направлений финансово-хозяйственной деятельности, ведения экономического учета и составления отчетности. В нашей статье мы рассмотрим 35 основных метрик для маркетолога, с помощью которых оценивается и анализируется ряд показателей отдела сбыта и рекламы, от активности посетителей сайта до количества сделанных каждым менеджером в течение рабочего дня «холодных звонков».

Основные метрики в интернет-маркетинге

1. Return on Investment (Окупаемость инвестиций, %). ROI является главной маркетинговой метрикой для руководителя или владельца компании. Его показатель, превышающий 100%, говорит об эффективности вложений в ту или иную рекламную кампанию. Данный коэффициент рассчитывается, как отношение полученной прибыли к сделанным инвестициям.
2. Return on marketing investment (Окупаемость маркетинговых инвестиций, %). ROMI – это метрика, которую активно использует руководство компаний. Она дает понять, насколько эффективно окупилась проведенная рекламная кампания. ROMI рассчитывается как соотношение полученных доходов к общей сумме инвестиций в маркетинговые активности.
3. Cost per click (Стоимость клика на объект, %). CPC позволяет определить, сколько было потрачено на клик и сколько на нем заработано. Данный показатель определяется, как отношение стоимости рекламной компании к количеству кликов. Его норматива не существует – чем дешевле окажется стоимость клика, тем более выгодной окажется рекламная кампания.
4. Cost per lead (Стоимость лида, %). CPL дает понять, насколько эффективной была проведенная рекламная кампания. Этот показатель рассчитывается как соотношение общей суммы средств, потраченных на рекламу к количеству полученных после ее проведения лидов.
5. Leads per order (Количество оформленных, но еще не оплаченных заказов). Orders используется для проведения анализов эффективности работы отдела сбыта. Данный показатель показывает соотношение числа неоплаченных заказов к общему их количеству.
6. Cost per order (CPO, стоимость оформленного заказа) позволяет узнать, сколько стоит одна покупка клиента. Эффективной будет считаться такая маркетинговая активность, у которой CPO значительно ниже, чем маржинальность товара или услуги.
   
7. Customer acquisition cost (Сумма всех затрат на маркетинг). CAC принято рассчитывать, как соотношение расходов на организацию рекламной кампании к числу привлеченных в результате ее проведения клиентов. Данный показатель позволяет оценить прибыльность компании и эффективности запущенной рекламы.
8. Customer LifeTime Value (CLTV, суммарная прибыль от клиента) – показатель, указывающий на доход компании, который принес отдельно взятый клиент за все время сотрудничества. CLTV позволяет понять ценность каждого клиента компании и степень заинтересованности целевой аудитории в повторном приобретении вашей продукции. 
9. Total Visits (Общее количество посещений сайта). Total Visits можно узнать в системах статистики Яндекс-Метрика и Google Analytics. Его принято отслеживать в динамике. Его рост говорит об эффективности работы отдела маркетинга.
10. Bounce Rate (Показатель отказов, %). Bounce Rate можно увидеть в любом сервисе контекстной рекламы. Он показывает степень заинтересованности целевой аудитории вашим интернет-ресурсом. Яндекс считает отказом просмотр 1 страницы вашего сайта менее чем за 15 секунд, Гугл считает отказом просмотр только одной страницы. Данный показатель измеряется в процентах. Условной нормой считается показатель отказов в Яндексе до 20% и в Гугле – до 60%.
11. Pages Per Visit (Глубина просмотров). PPV дает понять, насколько интересен пользователям ваш сайт. Его нормативом считается показатель от 3. Высокий PPV говорит о том, что посетитель нашел на вашем сайте именно то, что ему было нужно для совершения активных действий.
12. Time Spent on Site (Время, проведенное на сайте). TSS учитывается поисковыми системами. Данный показатель необходим для разработки стратегии улучшения сайта с целью повышения заинтересованности им потенциальных посетителей.
13. Engagement Rate (Уровень вовлеченности,%) – показатель, рассчитывающийся как соотношение суммарного количества активных действий на сайте к общему количеству просматриваемых страниц. Для учета этого показателя необходимо предусмотреть разные виды активностей, к примеру – «лайки», подписки на рассылку новостей, оформление онлайн заявки и т.д. Если данный показатель высок, значит посетителям интересна информация, представленная на вашем сайте.
14. Return Visitors (Вернувшиеся пользователи). RV данный показатель указывает на увеличение вашей целевой аудитории, чем он выше, тем активнее будет рост продаж. Узнать данный показатель можно Google Analytics, где его вычисляют счетчики статистики.
15. Visits per keyword (Кол-во пользователей перешедших на сайт из поисковых систем). VPK показывает сколько посетителей из поисковых систем посетили сайт. Посмотреть его можно в Google Analytics. Для этого надо зайти в «Источники трафика», затем «Кампании», потом «Неоплачиваемые ключевые».
16. Churn rate (К/ф оттока, %). Churn rate показывает процент пользователей, которые больше не вернулись на сайт. Чем выше этот показатель, тем ниже эффективность выбранной бизнес-стратегии.
17. Conversion Rate (CR, коэффициент конверсий) рассчитывается, как соотношение посетителей, совершивших целевое действие, к общему количеству посетителей. Если растет коэффициент конверсий, значит объем целевой аудитории, посещающей ваш интернет ресурс или сообщество в социальных сетях, увеличивается. 
18. Average Order Value (Средний чек). AOV дает понять, сколько в среднем стоит ваш заказ. Его принято отслеживать в динамике. Если растет средний чек, значит увеличивается и выручка компании. Он рассчитывается на основании данных из СRМ и другой отчетности.
19. Lead-Close Rate (К/ф закрытия лидов, %). LCR рассчитывается, как соотношение количества реальных клиентов к общему количеству лидов. Норматива у данного показателя нет, поскольку его принято отслеживать в динамике. Чем выше на данный момент коэффициент закрытия лидов, тем стабильнее работает компания.
20. Customer Retention Rate (К/ф удержания клиентов, %). CRR рассчитывается, как разница между количеством клиентов в конце и в начале месяца. Он показывает поведение ваших клиентов и эффективность выбранной бизнес-стратегии.
21. Repeat Purchase Rate (Частота повторных покупок, %). RPR показывает количество повторных покупок к общему количеству заказов. На основании данного показателя опытные маркетологи разрабатывают программы лояльности.
22. Purchase Frequency (Частота покупки, %). PF рассчитывается, как соотношение повторных покупок к общему числу заказов за определенный промежуток времени. Этот показатель неплохо отражает спрос на продвигаемый продукт и участвует в проведении разного рода анализов.
23. Order Gap Analysis (Средний промежуток времени между покупками). OGA чаще всего используют для построения стратегии интернет-маркетинга. Данный показатель рассчитывается в соотношении общего количества дней за отчетный период к числу сделанных в течение его покупок.
24. Net Promoter Score (Индекс лояльности, %). NPS позволяет понять, насколько удовлетворены представители целевой аудитории продвигаемым товаром или брендом. Для его расчета нужны данные опросов клиентов с целью определения соотношения числа промоутеров к числу критиков.
25. Revenue per click (Доход с каждого клика по рекламе, %). RPC принято сравнивать с другими показателями, к примеру – СРС для определения соотношения дохода с каждого клика к расходу на его содержание. Данный показатель рассчитывается, как соотношение дохода от рекламной кампании к общему количеству кликов.
26. Cost Of Sale (Средняя стоимость продажи, %). COS представляет собой соотношение того, сколько вы получаете, к тому, сколько вы тратите на ту или иную рекламную кампанию. Данный показатель рекомендуется отслеживать в динамике.
27. Cost per action (CPA, стоимость целевого действия) позволяет понять, сколько стоит полезное действие подписчиков или посетителей интернет-ресурса. CPA рассчитывается как соотношение вложенных в маркетинговые активности средств к количеству выполненных целевых действий. 
28. Click-through rate (Показатель кликабельности, %). CTR используется для эффективности рекламного носителя, в качестве которого может выступать баннер, тизер, интернет-объявление и т.д. Он рассчитывается, как отношение кликов по рекламе к количеству ее показов. Нормальным считается показатель кликабельности 5-20%. Высокий CTR говорит об эффективности рекламного объявления, а низкий – о том, что в нем что-то нужно исправить, что именно – покажет развернутый анализ.
29. Leads generated Per Offer (Количество лидов, сформированных офером, %). LPO для проведения анализа эффективности рекламы используют при одновременном ее размещении на нескольких площадках. Данный показатель дает понять, какое именно из размещенных объявлений «выстрелило», то есть не просто привлекло внимание большого количества целевой аудитории, но и побудило ее представителей к совершению активных действий. Он рассчитывается как соотношение кликов по рекламе к ее показам.
30. Return on advertising spent (Возвращение затрат на рекламу с конкретного рекламного канала, %). ROAS рассчитывается в виде соотношения прибыли, полученной в результате проведения рекламной кампании к расходам на ее организацию. Данный показатель дает понять, насколько окупились расходы на рекламу.
31. Audience growth rate (Темп роста подписчиков, %). AGR дает понять, какой контент интересен целевой аудитории. Он рассчитывается, как соотношение количества новых подписчиков к общему их числу.
32. Cost per fan (Цена за фолловера в соцсетях, %). CPF позволяет узнать стоимость каждого привлеченного в вашу группу пользователя. Высокий показатель говорит о необходимости пересмотра настроек рекламной кампании, которая в данный момент является убыточной.
33. Engagement rate by reach (Уровень вовлечения по охвату в соцсетях, %). ERR показывает заинтересованность целевой аудитории в размещенном на сайте контенте. Его принято рассчитывать в виде соотношения количества активностей по публикации к общему числе ее просмотров.
34. Amplification rate (Коэффициент распространения, %). AR дает понять, насколько тема той или иной публикации интересна целевой аудитории. Чем выше данный показатель, тем больше людей бесплатно просматривают ваш контент. Он рассчитывается соотношением количества репостов к общему числу размещенных записей.
35. Time on site by Social Media (Время, проведенное на сайте пользователями, пришедшими из соцсетей). Time on site by SM можно посмотреть в Google Analytics. Данный показатель позволяет оценить размещенный на сайте контент с точки зрения того, насколько он интересен посетителям.

Используя маркетинговые метрики, вы сможете оценить любые показатели бизнеса, что, в свою очередь позволит вам направить инвестиции в нужное русло для увеличения прибыли. Оценку и анализ данных показателей лучше доверить квалифицированным специалистам, имеющим большой опыт работы в сфере интернет-маркетинга.

В работе над проектами студия интернет-решений GuruLabs оценивает маркетинговые метрики и анализирует полученные в ходе работы показатели. Прозрачная отчетность и контроль над изменением каждого показателя значительно повышает эффективность продвижения сайта. Такой подход помогает нам успешно вести множество проектов и добиваться поставленных целей.